Marketing- og salgsansvarlige, der vil forbinde websiteleads med en brugbar salgsproces
Match tilbuddet med læserens beslutning
En besøgende på en prisguide vil ofte afklare økonomi og omfang. En besøgende på en implementeringsguide kan have brug for at forstå, hvad der kræves af egne systemer og medarbejdere. Derfor bør de to sider tilbyde forskellige næste skridt.
Et konkret tilbud kan være en vurdering af en eksisterende løsning, et kort møde om en arbejdsgang eller afklaring af et workshopforløb. Beskriv, hvad brugeren får hjælp til, og hvilke oplysninger der gør svaret relevant.
Hvis I tilbyder en fil, skal den findes og kunne leveres. Hvis I tilbyder personlig vurdering, skal formularen sige det. Indholdet på siden bør samtidig give reel værdi til den læser, der ikke ønsker at kontakte jer endnu.
Indsaml de oplysninger, der gør opfølgningen nyttig
Hvert obligatorisk felt skal have et formål. Navn og e-mail gør det muligt at svare. Virksomhed eller website giver kontekst. Et emnespecifikt spørgsmål kan være mere nyttigt end flere generelle felter om størrelse og budget.
På en chatbotguide kan I spørge til website, nuværende løsning og ønsket funktion. På en kursusside er roller og konkrete arbejdsopgaver mere relevante. Gør telefon valgfri, hvis et opkald ikke er nødvendigt for den hjælp, brugeren anmoder om.
Vis tydelige fejlbeskeder, og bevar indtastningerne, hvis indsendelsen fejler. Brugeren bør først se en succesbekræftelse, når henvendelsen er modtaget. Forklar derefter, hvad næste skridt er, uden at love en svartid, organisationen ikke kan holde.
| Guideemne | Tilbud | Nyttigt kvalificeringsspørgsmål |
|---|---|---|
| Chatbot til hjemmeside | Vurdering af opsætning | Hvad skal brugeren kunne opnå? |
| Procesautomatisering | Vurdering af en arbejdsgang | Hvilke trin og systemer bruges i dag? |
| AI-kursus | Forslag til teamforløb | Hvilke roller og opgaver skal forløbet dække? |
| GEO og SEO | Vurdering af website | Hvilke kunder og ydelser er vigtigst? |
Lad konteksten følge med ind i CRM
Når et lead oprettes, bør den ansvarlige kunne se, hvilken side brugeren kom fra, hvilket tilbud vedkommende valgte, og hvad der blev spurgt om. Uden den kontekst begynder dialogen let forfra med generelle spørgsmål, som formularen allerede har besvaret.
Gem et stabilt side- eller emne-ID, tidspunkt, formularversion og den relevante henvendelse. Hold eventuelle kampagneoplysninger adskilt fra den oprindelige sidekontekst. Et lead kan have besøgt flere sider, og sidste klik fortæller ikke nødvendigvis hele historien.
Planlæg håndtering af dubletter. En person, som kontakter jer igen, skal måske have en ny aktivitet på den eksisterende kontakt frem for et helt nyt personkort. Undgå samtidig at overskrive en tidligere henvendelse eller et eksisterende fravalg.
Fra første afklaring til noget, der virker.
Relevant guide
Besvar en konkret kundebeslutning og vis det passende tilbud.
Aftal ejerskab og et synligt næste skridt
En god automatisering kan fordele en henvendelse efter emne, tildele en ansvarlig og oprette en opgave. Den kan også gøre manglende information synlig. Men en automatisk registrering er ikke det samme som, at nogen har behandlet leadet.
Brug få, forståelige statusser. For eksempel: modtaget, under vurdering, dialog i gang, relevant mulighed og afsluttet. Aftal, hvad der skal være sket, før status ændres. Et lead bør ikke kaldes kvalificeret alene, fordi det er sendt gennem en formular.
Definér en intern forventning til behandling og en vej for henvendelser, der ikke har en ejer. Hvis en integration fejler, skal der være et synligt sted at genfinde henvendelsen og følge op manuelt.
Adskil den ønskede dialog fra nyhedsbreve
Når en person beder om et tilbud eller en vurdering, har vedkommende en forventning om et svar på netop den henvendelse. Det bør ikke automatisk udløse en serie af nyhedsbreve eller generelle salgsmails.
Forbrugerombudsmanden beskriver, at elektronisk markedsføring som udgangspunkt kræver forudgående samtykke. Et samtykke skal blandt andet være frivilligt og tydeligt om afsender, indhold og kanal. Brug derfor et særskilt, ikke forudafkrydset valg, hvis I også tilbyder markedsføring.
Registrer, hvad personen har valgt, og hvornår. En afmelding skal respekteres i alle systemer, som sender på virksomhedens vegne. Hold en ren bekræftelse på modtagelse adskilt fra markedsføringsindhold, og vurder den konkrete opsætning, hvis I er i tvivl om formålet.
Brug AI til at forberede dialogen med tydelig kontrol
AI kan eksempelvis foreslå en kategori, sammenfatte en længere henvendelse eller pege på oplysninger, der mangler. Vis den oprindelige besked sammen med forslaget, så den ansvarlige kan kontrollere, om noget vigtigt er overset.
Giv ikke AI frie hænder til at love pris, leveringstid eller funktioner, som virksomheden ikke har godkendt. En relevant første anvendelse er et internt svarudkast med tydelig markering af usikkerheder. Den ansvarlige kan derefter vurdere og sende det.
Kvalificering bør have en forståelig begrundelse: behovet matcher en ydelse, der er et konkret projekt, og virksomheden kan hjælpe. En skjult score med uklare data gør det svært at lære af forkerte fravalg og dårlige overdragelser.
Mål hele forløbet, og undersøg hvor det går i stå
Følg formularvisning, start, fejl og accepteret indsendelse. Sammenhold derefter indsendelser med relevante dialoger, tilbud og kunder. Google Analytics har anbefalede hændelser til blandt andet indsendte og kvalificerede leads, men registreringen skal passe til jeres faktiske proces.
Send ikke personens navn, e-mail eller fritekst til almindelige analyseevents. Brug emne- og formular-ID til aggregeret måling, og håndtér personoplysninger i de systemer, der har et relevant formål og adgangskontrol.
Lav en fast gennemgang af en lille gruppe henvendelser. Var forventningen på siden tydelig? Manglede den ansvarlige information? Blev der fulgt op? Brug svarene til at forbedre både siden og den interne proces frem for kun at optimere antallet af indsendelser.
Det bliver vi ofte spurgt om.
Skal vi have et stort marketing automation-system?
Ikke nødvendigvis. Begynd med det konkrete flow og de nødvendige integrationer. En enkel løsning med fungerende formular, CRM og opgavestyring kan være et bedre første skridt end mange funktioner uden en klar proces.
Må alle formularleads automatisk komme på nyhedsbrevet?
Nej, en almindelig henvendelse er ikke i sig selv et samtykke til generel elektronisk markedsføring. Gør en eventuel tilmelding særskilt og frivillig, og dokumentér det valg, personen træffer.
Hvordan definerer vi et kvalificeret B2B-lead?
Aftal kriterier, der passer til jeres forretning: et konkret behov, et match med jeres ydelse og et relevant næste skridt. En indsendt formular eller en bestemt e-mailadresse er ikke alene tilstrækkeligt.
Kan AI sende alle svar automatisk?
Det afhænger af indhold og konsekvens. Begynd gerne med interne udkast og menneskelig kontrol. Priser, tidsplaner og bindende udsagn skal have et godkendt grundlag og passende kontrol.
Læs videre ved kilden.
Vores beslutningsmodeller er rådgivning fra Mosel Studio. Tekniske fakta og rammer understøttes af kilderne her.
- Forbrugerombudsmanden: Spam og samtykke
Regler og vejledning om elektronisk markedsføring.
- Google Analytics: Recommended events
Anbefalede hændelser til at måle forskellige trin i leadforløbet.
